Як успішно вести переговори про зниження нижчих цін у будь-якій ситуації

Це варіант, який, здається, працює для нас. Але це могло б працювати і краще. Ми не завжди усвідомлюємо, що у нас є можливість домовитись про нижчу ціну. Щоб отримати найнижчу ціну з трансакції, потрібно дотримуватися деяких правил, які не завжди є простими.

Правила успішного ведення переговорів

1. Зробіть домашнє завдання

Вам потрібно знати деякі важливі речі щодо послуги чи товару, які ви хочете придбати раніше Ви починаєте переговори:

• Скільки заряджають конкуренти? Якщо ви можете сказати продавцю, що ви знаєте, що товар доступний за нижчою ціною, він чинить великий тиск на них, щоб знизити свою пропозицію. Крім того, це дає вам знати, що вам не потрібно приймати пропозицію продавця. Ви можете піти від переговорів і все одно отримати те, що хочете. Нещодавно я це робив з нашою кабельною компанією. Я закликав домовитись про знижену ставку і сказав їм, що я можу отримати всі потрібні мені канали від Sling TV всього за 40 доларів на місяць. Кінцевим результатом було скорочення моєї рахунки за кабель Comcast майже навпіл. Плани стільникового телефону - це ще одна сфера, де у вас є важелі. З такими компаніями, як Mint Mobile, що пропонують послуги за ціною 15 доларів, тепер у вас є переговорна сила щодо великих перевізників.
• Яка вартість вашого продавця? Корисно знати маржу між витратами продавця та запитуваною ціною, особливо при покупці нового автомобіля. Вивчіть ціну фактури, яку продавці нових автомобілів платять виробнику - тоді ви знаєте абсолютну найнижчу, що вони можуть піти і все одно повернути прибуток. FYI це можна зробити на Edmunds.com.
• Чи продавець стикається із строком? Якщо продавцю доводиться позбутися товару до встановленого строку, вони більше мотивовані продавати за нижчою ціною. Заробляти гроші на угоді може не найважливішою метою, коли передбачається термін, оскільки наслідки занадто довгого очікування можуть бути дорогими. Домашні продавці часто мають крайній термін, оскільки їм може знадобитися продати своє майно до встановленого терміну, щоб вони могли придбати іншу, на яку вони по договору.
• Чому продавець продає?? Ви не завжди купуєте у бізнесу - іноді домовляєтесь з продавцями, які навіть не найбільше переймаються зароблянням грошей. Наприклад, хтось, хто рухається, може бути готовий прийняти дуже низьку пропозицію щодо великого предмета меблів, просто щоб його позбутися. Знаючи, чому предмет продається, може дати вам уявлення про те, скільки грошей потрібно заплатити.

2. Спершу зробіть іншу сторону назву ціною

Дозволяючи іншій стороні спочатку назвати свою ціну, ви можете отримати шанс зустрітися з номером, нижчим від того, що ви запропонували б спочатку - навіть якщо ви відмовитеся від можливості встановити "якір", який є початкова ціна, з якої важко рухатися. Звичайно, початкова ціна, названа продавцем, може прив’язати вас до більш високої ціни, і саме тут виконання домашніх завдань може допомогти. Знаючи конкуруючі ціни, ви зможете значно знизити якір до початку переговорів.

Майкл Незабаром Лі, президент EthnoConnect і автор книги "Переговори про чорний пояс", переконаний у цьому питанні. Він каже, що найменування ціни спочатку обмежує, наскільки низькою ви можете піти на переговори - навіть якщо ви намагаєтеся встановити низький якір. Після цього у кожного контр-кофера буде вище.

Лі заявляє, що ніколи не слід називати ціну. Як тільки ви це зробите, продавець міг би погодитись на це і закінчити переговори - і цілком можливо, що продавець хотів би знизитися.

3. Не будьте розумні

Класична модель переговорів полягає в тому, що дві сторони пропонують різні ціни, врешті-решт осідаючи десь посередині. Лі це відкидає, оскільки середина зависока від ціни.

Якщо ви збираєтесь зробити першу пропозицію або назвати ціну в контрфорсі, зробіть її смішно низькою. Він не тільки встановлює ціну якоря дуже низькою, але й ставить продавця в оборону. Якщо у них є план переговорів, навряд чи вони будуть його виконувати після смішної пропозиції. Натомість вони зосереджуються на тому, щоб отримати ціну вищу, ніж ви пропонуєте, а не ту, яку вони хочуть. Кінцевий результат - значно нижча ціна, ніж те, що вважається розумним.

Це може бути складною порадою, оскільки ви можете побоюватися, що вас вважають ривком. Багато продавців знають, що смішні пропозиції є частиною переговорного процесу і навряд чи відмовляться від продажу. Натомість вони збираються протидіяти.

Крім того, дослідження показують, що стикаючись із смішною пропозицією чи контрформою, переговорник отримує задоволення від отримання поступок від іншої сторони. Тому, якщо ви запропонуєте 1000 доларів за той уживаний автомобіль з великим пробігом, який потребує гальмівної роботи, продавець відчує, що вони щось виграли, переконавши вас купити його за 1200 доларів - навіть якщо це коштувало б більше грошей, ніж це.

Ви самі вирішуєте, що важливіше. Ви хочете, щоб вас сподобалося, чи ви хочете заощадити багато грошей? Пам'ятайте, що два варіанти не обов'язково взаємовиключні. Вас не можуть судити так суворо, як ви думаєте, а оплата розумної ціни насправді не робить вас більш приємними.

4. Знай межу

Вам потрібно оцінити, що важливо для продавця. Якщо їм потрібно заробити певну суму грошей, вони не збираються зрушити з місця. Хоча ви не намагаєтесь бути розумними, вам потрібно дозволити продавцю піти, відчуваючи, що щось у них вийшло з угоди.

Як уже згадувалося раніше, знаючи ціну фактури продавця автомобіля є важливою інформацією. Ви знаєте правду, коли дилер протиставляє вашу пропозицію "Я не можу знизитися нижче". Звичайно, хоча пропонування надзвичайно низької ціни може спрацювати як нав'язуюча тактика, будьте готові погодитися на ціну, яка дозволяє продавцю заробляти гроші.

5. Будь тихою

Мовчання між двома людьми може бути незручним, і ви можете використовувати це на свою користь після того, як хтось назве ціну. Замість того, щоб відповідати, виглядайте задумливо, не кажучи нічого. Це змушує продавця заповнювати тишу, і часто він або вона намагатиметься виправдати пропозицію. Нехай вони продовжують говорити і почуватимуться невпевнено. Якщо вам потрібно заповнити тишу, висловіть вагання щодо оплати їх ціни.

6. Запитуйте додатки

Це важлива тактика використання, коли відчуваєш, що нікуди не дінешся. Можливо, ви можете отримати аксесуари, що входять до покупки, або, можливо, продавець буде готовий включити деякі інші недорогі товари, щоб здійснити продаж на товар з великою маржею. Наприклад, провайдери мобільних телефонів заробляють гроші на довгострокових контрактах. Щоб вас мотивували, вони можуть бути готовими надати додаткові послуги, такі як футляри для телефону або автомобільні зарядні пристрої.

Коли продавець погоджується з вашою цільовою ціною, оскільки вона може бути найнижчою, на яку вона може дійти, саме час ви побачите, що ще можна отримати за цю ціну.

7. Пройдіться

Це, мабуть, найпотужніша у вас тактика. У цій економіці дуже мало підприємств можуть дозволити собі втратити продаж і бояться відпустити когось, не купуючи. Перш за все, це дає вам перевагу в переговорах.

Іноді достатньо лише спрямування на двері або словесного завершення переговорів, щоб мотивувати нижчу пропозицію. Навіть якщо ви виходите за двері, продавець може повернути вас або зателефонувати, якщо ви залишите контактну інформацію. Це надзвичайна тактика, але вона може спрацювати.

Однак проблема полягає в тому, що як тільки ти підеш геть, повернутися назад дуже важко. Якщо у продавця є унікальний товар і у вас немає інших варіантів, ви не можете перейти до когось іншого. Якщо ви повернетесь після прогулянки, потужність переходить до продавця. Вони будуть знати, що ти мотивований купувати у них, і їм не потрібно робити великих поступок. Тому використовуйте цю тактику лише тоді, коли ви готові просто не робити покупку.

Заключне слово

Пам'ятайте, що важливо уникати спроб домовитись, коли ви зіткнулися з терміном, оскільки терміни можуть мотивувати вас піти на поступки в ціні. Тому не чекайте останньої хвилини, щоб почати пошук нового автомобіля, будинку чи будь-якого іншого предмета, що потребує переговорів, який вам потрібен в осяжному майбутньому. Стислий термін може усунути вашу можливість домовитись про найнижчу ціну, тому приділіть собі багато часу для покупок і гри в хардбол з продавцем.

Чи хотіли б ви, щоб інші вели переговори за вас? Окрім пошуку витрат, які вам більше не потрібні, Trim допоможе вам домовитись про зниження ставок на деякі ваші повторювані рахунки, такі як кабель, Інтернет та мобільний телефон..

Вам зручно робити агресивні пропозиції під час переговорів?