Як використовувати маркетингову стратегію соціальних медіа для збільшення продажів

Джош Джеймс, засновник Omniture (зараз це частина Adobe), пише у Forbes про цінність соціальних медіа: «Соціальні медіа не є швидкістю. Основна причина, по якій ти маєш бути соціальним, полягає в тому, що саме там живуть твої клієнти ». Визнавши спосіб перетворення соціальних медіа рішеннями щодо покупців споживачів, Джеймс створив використання соціальних медіа умовою зайнятості при своєму новому запуску, Domo.

Визначення соціальних медіа

Соціальні медіа зазвичай визначаються як веб-сайти, які дозволяють користувачам створювати, ділитися, коментувати та іншим чином обмінюватися інформацією та ідеями. Сайт з найбільшою кількістю користувачів на сьогодні - це Facebook, але є більше 100 сайтів, доступних легко, починаючи від сайтів із особливими інтересами, таких як Epernicus, сайт, орієнтований на наукових працівників, до Gaia Online, сайту для комп'ютерних геймерів та аніме вентилятори. Існує навіть сайт для пацієнтів, які страждають від хвороб, що змінюють життя, під назвою PatientsLikeMe.

Зростає використання соціальних медіа

Використання соціальних медіа, особливо в додатках для мобільних телефонів, продовжує розширюватися без меж віку, статі чи етнічної приналежності. Згідно зі звітом дослідницького центру Pew, 72% дорослих користуються веб-сайтами соціальних мереж під час роботи в Інтернеті, у тому числі 43% дорослих віком 65 років і старше.

У 2008 році Bloomberg Businessweek стверджував, що соціальні медіа "будуть хитатися майже в кожному бізнесі - включаючи ваш", і що участь не є діловим факультативом, а необхідною умовою. Редактори були давніми: Звіт Едісонського дослідження The Social Habit 2012 повідомляє, що на 47% споживачів впливало те, що вони читали у Facebook, що майже вдвічі перевищує їхню кількість порівняно з роком раніше. Прогноз ринку електронної комерції в 2016 році складає 175 мільйонів американських покупців цифрових продажів, генеруючи майже 362 мільярди доларів продажів.

Критичне опитування користувачів соціальних мереж показує, що 4 з 10 споживачів переглядають Інтернет, перш ніж купувати в магазині. І навпаки, 26% відвідують фізичний магазин, перш ніж згодом придбати бажаний продукт в Інтернеті. У дослідженні Nielsen Social Media вказується, що середній час, витрачений на соціальні медіа на одного користувача, становить понад дві години щомісяця.

Інша відповідна інформація щодо використання соціальними медіа споживачами включає:

26% частіше звертають увагу на оголошення, розміщене знайомим у соціальній мережі
26% в порядку з рекламою, спрямованою на них на основі їх особистої інформації
17% відчувають себе більш пов’язаними з брендами, поміченими на сайтах соціальних мереж
10% роблять покупку в Інтернеті за товар, рекламований у соціальних мережах

Найпопулярніші сайти соціальних медіа

Хоча Facebook є найпопулярнішим сайтом соціальних медіа, адже понад 152 мільйони відвідувачів щомісяця витрачають 62 мільярди хвилин на такі сайти, як Twitter, LinkedIn, Pinterest та Google+ щомісяця відвідують понад 27 мільйонів відвідувачів. За рік, що закінчився 30 липня 2012 року, Pinterest мав найбільший приріст за рік, виходячи з кількості відвідувачів та часу, проведеного на сайті..

YouTube, хоча не є одним з перших п'яти сайтів соціальних медіа, є сайтом номер один для розміщення відеоконтенту. Якщо ваш бізнес піддається корисній, повчальній відео-презентації, саме час створити обліковий запис YouTube.

Використання соціальних медіа для стимулювання продажів

Маркетологи, рекламодавці та мерчендайзери мали багаторічний досвід у фізичному світі, щоб дізнатися, що працює, що притягує перспективи до продукту та як переконати їх у придбанні. Однак методи, які працюють у фізичному світі, повинні бути налаштовані на ефективність на цифровому ринку, хоча цілі схожі.

Інтернет-реклама та маркетинг повинні:

Допоможіть потенційним клієнтам знайти вас та ваші товари
Розширіть кількість потенційних клієнтів для вашої продукції
Розкрийте, що ваші клієнти думають про вас та вашу продукцію
Дізнайтеся, як ваші клієнти використовують ваші продукти

Соціальні медіа дозволяють говорити з ваші клієнти, а не до їх, в інтерактивному процесі. Хоча ця інтерактивність відіграє вирішальну роль у розумінні вашої позиції щодо конкурентів, вона не повинна замінювати відчутні доходи та прибутки. Суть має значення, тому вам потрібно регулярно вимірювати результати, щоб ви отримали очікувані переваги.

Перш ніж розпочати кампанію в соціальних медіа, встановіть свою базову ефективність, щоб ви могли ефективно виміряти свою стратегію соціальних медіа після її створення. Як мінімум, ви хочете виміряти та порівняти наступні статистичні дані до та після того, як розпочнуться ваші зусилля в соціальних мережах:

Досягнення ринку. Скільки нових чистих клієнтів у вас в результаті ваших соціальних медіа? Якщо ви додали в середньому 10 нових клієнтів на місяць за останній рік, а ви отримуєте 20 нових клієнтів на місяць після того, як починаються ваші маркетингові зусилля в соціальних медіа, логічно припустити, що кампанія відповідає за нових клієнтів..
Частота. Як часто ваші клієнти купують товар? Якщо кількість транзакцій на місяць збільшується, цілком ймовірно, що причина маркетингових зусиль. Соціальні медіа також надають вам уявлення про покупців - активне залучення клієнтів через соціальні медіа може допомогти вам відкрити для себе нове використання чи вигоду вашого продукту або перевагу, яку ваш продукт має перед конкурентами. Ці відкриття пропонують способи подальшого збільшення частоти та кількості покупок.
Вихід. Скільки витрачають ваші клієнти за кожне відвідування? Скільки ви чисте? Якщо для отримання клієнта це коштує більше, ніж отриманий дохід, вам потрібно зробити обширний аналіз та внести зміни до вашого маркетингового плану. Наприклад, багато роздрібної торгівлі замінили каталоги друку електронними каталогами, які рекламуються через соціальні медіа. Цей вид маркетингу має потенційні можливості окупатися великими способами, і він стає все більш популярним. Наприклад, Nicki Minaj дебютувала на лінійці Kmart в Instagram, шведський роздрібний торговець H&M використовував Twitter, щоб дати своїм шанувальникам перший погляд на свою нову колекцію, а J.Crew розмістила свій путівник по стилю 2013 року на Pinterest перед каталізаторами масової розсилки на потенційних та існуючих клієнтів.

Основні компоненти стратегії пропаганди соціальних медіа

1. План цифрового маркетингу

Перш ніж розпочати кампанію в соціальних мережах, слід розробити план цифрового маркетингу, який включає всі аспекти вашої онлайн-присутності, включаючи ваш веб-сайт, електронну пошту та рекламу в Інтернеті, а також конкретні цілі:

Веб-трафік. Кого ви хочете залучити на свій сайт? Що робить ваші перспективи унікальними? Скільки відвідувачів знадобиться, щоб ваша кампанія вважалася успішною? Цей захід є еквівалентом "очних яблук на сторінці" у фізичному світі, і важливо, щоб лише частина відвідувачів веб-сайту стали клієнтами.
Перетворення. Скільки відвідувачів ви прагнете перетворити на клієнтів? Скільки відвідувань сайту повинно пройти, перш ніж потенційний клієнт стане клієнтом? Ця аналітика - це міра переконливої сили вашого макета, зображень та вмісту сайту.
Покращення бренду. Що ви хочете, щоб відвідувачі дізналися про вашу компанію? Чи відповідає ваша онлайн-присутність фізична присутність? Чи ваш вміст чіткий, пов’язаний та узгоджений? Хороші враження створюють відчуття надійності та якості та часто призводять до подальших рефералів, рекомендацій та ділового бізнесу.
Комунікація відвідувачів / клієнтів. Як ви взаємодієте зі своїми відвідувачами в Інтернеті? Ваш веб-сайт пасивний чи він активно прагне залучити відвідувачів, залучаючи їх глибше до сайту, збираючи інформацію та заохочуючи майбутні відвідування? Для залучення відвідувачів доступні різноманітні інструменти, такі як опитування споживачів, купони, подарунки, спливаючі оголошення, чати та інтерактивні блоги.

2. Веб-сайт та маркетингова стратегія

Ефективні веб-сайти доступні всім, кожному бізнесу та кожній кишеньковій книжці. Дизайн та зміст мають значення, чи ви створюєте простий веб-сайт, використовуючи безкоштовний шаблон або тему WordPress, або складний сайт, створений та підтримуваний веб-професіоналами. Єдиними справжніми тестами хорошого веб-сайту є те, чи приваблює він відвідувачів та чи передає він повідомлення, яке ви хочете доставити.

Веб-відвідувачі можуть відкрити ваш сайт різними способами, перш ніж навіть запустити кампанію в соціальних медіа. Ви хочете максимально збільшити свій трафік, використовуючи ряд стратегій:

Оптимізація пошукових систем (SEO). Потужні пошукові системи, такі як Google і Bing, постійно сканують в Інтернеті, щоб надавати списки сайтів, призначених для відповідності пошуковим термінам пошукового запиту, процес, який зазвичай називають органічними результатами пошуку. Найкращі методи SEO дозволяють оптимізувати ваш сайт, полегшуючи пошукові системи співставляти вміст вашого сайту із запитами пошукових запитів. Багато професіоналів стверджують, що інформаційний вміст, наприклад, довідники покупців та сторінки з інструкціями, допомагають покращити рейтинги органічного пошуку.
Маркетинг пошукових систем (SEM). Спонсори пошукової системи генерують дохід, показуючи рекламу поряд із своїми органічними результатами пошуку на основі пошукових термінів. Наприклад, рекламодавець може придбати право на чільне відображення в результатах пошуку, виходячи з конкретних ключових слів, комбінацій ключових слів та місця пошуку. Ціна реклами варіюється залежно від ранжирування пошукового терміну в результатах пошуку або кількості переглядів або кліків із рекламованої реклами..
Кампанії електронної пошти. Опитування Custora в 2013 році, програмного забезпечення, яке надає прогнозну аналітику для маркетингових команд електронної комерції, показує, що в той час як веб-сайти компанії та об’яви з оплатою за клік надають приблизно чверть нових клієнтів електронної комерції, клієнти, створені в результаті електронної пошти кампанії зросли більш ніж на 700% з 2009 року.
Партнерські домовленості. Подібно до традиційного реферального маркетингу, коли клієнти та друзі посилаються на перспективи конкретних компаній чи продуктів, афілійований маркетинг покладається насамперед на фінансові стимули для рефералів. Наприклад, програма Amazon Associates сплачує комісію власникам веб-сайтів, які рекомендують та рекламують продукти Amazon на своєму сайті. Користь для Amazon - це рекомендація та можливість їх побачити потенційні клієнти. Ви можете запропонувати свої товари чи послуги через мережу філій або, навпаки, додати до своїх продажів сумісні додаткові продукти, використовуючи партнерські домовленості.
Ведення блогів. Блоги, створені як веб-сайт, - це низка пов’язаних статей, що зазвичай надають можливість читацьким коментарям та взаємодії. Метою блогу може бути інформування, розвага або розмова про будь-яку цікаву для блогера та читача тему. Створення компанії або особистого блогу або виступ у якості запрошеного блогера для інших сайтів - це відмінний спосіб розширити свою присутність в Інтернеті, створивши читацьку аудиторію та посилання з інших веб-сайтів.

Кроки до впровадження кампанії із соціальних медіа

1. Виберіть Ваші платформи
Незалежно від того, використовуєте ви одну чи всі основні платформи для просування вашого бізнесу, вам потрібно приділити особливу увагу формату та стилю, який використовує кожен. Відвідайте кожен сайт та дізнайтеся про взаємодію людей, важливість візуальних компонентів та стандартний етикет, який практикують користувачі, перш ніж поринути головою в стиль, який може бути неефективним.

2. Підготуйте унікальні цільові сторінки
Перші враження враховуються в цифровому світі так само, як і в реальному світі. Ваше цифрове зображення повинно дзеркально відображати та привертати відвідувачів, яких ви хочете стати клієнтами.

Подумайте про тип інформації, що приваблює вашого ідеального клієнта, а потім доставляйте вміст, який відповідає цьому очікуванню. Майте на увазі, що кожна соціальна мережа різна. Ліміт Twitter у 140 символів на повідомлення виключає поглиблені дискусії, але ідеально підходить для посилань на інші сайти. LinkedIn краще для встановлення контактів у галузі та отримання професійних порад. Pinterest ідеально підходить для демонстрації продуктів візуально. Коли ви знаєте, для якого типу контенту призначений кожен сайт, ви можете відповідно адаптувати свої соціальні кампанії.

3. Взаємодійте зі своїми відвідувачами
Сайти соціальних медіа - це не білборди чи друковані реклами. Щоб бути ефективними, їх слід живити регулярною увагою та свіжим вмістом.

Як і в реальному житті, популярність залежить від того, що ви приносите на вечірку. Ви не обмежуєтесь власними матеріалами - публікуйте відео, статті чи посилання, які, можливо, сподобаються потенційним клієнтам. І завжди знайдіть час, щоб відповісти на відгуки шанобливо та належним чином. Згідно з опитуванням доктора Девіда Гілза, експерта з поведінки соціальних медіа в Університеті Вінчестера, 45% користувачів Facebook і 39% користувачів Twitter - «спостерігачі», рідко беруть участь безпосередньо в розмовах у соціальних мережах, але все ж звертають увагу. . Пам'ятайте, ви пишете відкритий лист, який кожен може прочитати - не використовуйте мову та коментарі, яких би ви соромилися чи соромилися заявити.

Заключне слово

Короткостроковий вплив ваших маркетингових кампаній у соціальних мережах може бути не очевидним. Це стосується майже всіх маркетингових зусиль. Згідно з останнім опитуванням опитування CMO, лише третина компаній вважає, що вони можуть кількісно визначити вплив маркетингових витрат, тоді як ще третина вважає, що це має якісний вплив, але не кількісний. Майже половина (49%) не може показати, чи вплинула діяльність соціальних медіа.

Однак, очікується, що витрати на маркетинг соціальних медіа збільшаться на 250% протягом наступних п'яти років. Це збільшення свідчить про те, що використання соціальних мереж є вагомим маркетинговим зусиллям.

Ви берете участь у соціальних мережах? Чи рекомендували ви продукти чи послуги в результаті контакту в соціальній мережі?