Як підготуватися до продажу своєї компанії чи бізнесу - об'єктивність продавця та розум покупця

І власник бізнесу, який сподівається отримати справедливу ціну за свою компанію, було б розумно також зайнятися подібними «переодяганнями». Хоча, само собою зрозуміло, найкраща стратегія для досягнення максимальної вартості будь-якого продажу - це завжди найкраща нога вперед.

Важливість об'єктивності продавця

Досягнення продажу за бажаною ціною означає, що ви повинні дивитися на свою компанію максимально об'єктивно, на проблеми та все. Це готує вас протидіяти будь-яким запереченням покупця чи погіршенню вартості вашої компанії, а також дозволяє вам максимально використовувати активи та мінімізувати (або принаймні бути готовими до усунення) недоліків..

Визнайте, що легко отримати завищене почуття важливості, особливо коли незнайомець приходить дзвонити з інтересом придбати вашу компанію. Зрештою, запустити та керувати успішною компанією - це не випадковість, а не справа удачі. Довготривалий бізнес-успіх вимагає поєднання інтелекту, кишок та наполегливої праці.

Як наслідок, багато власників припускають, що зацікавлені покупці розуміють можливість бізнесу та прибуток своєї компанії. Вони припускають, що прийнятна пропозиція надійде, тільки здивуючись, коли потенційний покупець скаже власникові, що їх дитина - компанія - некрасива.

Отримання найвищої ціни для вашого бізнесу вимагає глибокого розуміння можливостей та загроз, що стоять перед вашим бізнесом. Потенційні покупці зосереджуються на майбутньому бізнесу, а не на його минулому. Відповідно, чому будь-який потенційний покупець буде зацікавлений у вашій компанії? Він пропонує унікальні товари чи послуги? Чи домінує він на своїх географічних та галузевих ринках? Чи є у нього можливості та потужність, які важко або дорого копіювати?

Покупці найбільше зацікавлені в тих компаніях, чиї товари та послуги знаходяться на зростаючих ринках з необмеженою гнучкістю ціноутворення або очевидними можливостями скорочення витрат. Вони шукають недостатньо використані (але цінні) активи, які можуть бути використані, особливо потенційним покупцем. Аналогічно, будь-яка загроза для бізнесу повинна бути визначена, кількісно визначена та стратегізована.

Перш ніж брати участь у обговоренні з потенційними покупцями, ви повинні ознайомитись із наступним:

Настрій потенційного покупця. Чому конкретний потенційний покупець зацікавлений у вашій компанії? Які переваги він бачить у покупці? Чи є переваги, які слід отримати, унікальні для нього чи будь-якого потенційного покупця? Які проблеми можуть бути у вас, якщо він погодиться з вашою ціною? Різниця між прийнятною ціною та оцінкою за найвищим рівнем - ступінь емоційної прихильності покупця. Простіше кажучи, продавець прагне домовитися з покупцем, який прагне придбати більше, ніж продавець, щоб пролити компанію. Представлення вашої компанії таким чином, що викликає позитивні емоції потенційного покупця, може призвести до підвищення ціни, швидшого закриття та менших умов.
Знання ринку. Чи знаєте ви, чи змінилися будь-які компанії у вашій галузі за останні три роки та цінності, за якими вони торгували? Чи знаєте ви компаній із порівнянним доходом на ваших географічних ринках, які продавались в останні роки? Чи купував ваш потенційний покупець інші підприємства, подібні до вашої в минулому? Чи знаєте ви деталі угод? Невимірно простіше отримати ціну, яку ви шукаєте, якщо покупці платили подібні ціни за інші компанії в минулому. Знання історії минулих продажів дозволяє отримати премію, якщо ви зможете вказати на переваги вашої компанії. Пам’ятайте, якщо ви не можете виправдати ціну в своєму розумі, ви навряд чи зможете переконати скептичного покупця заплатити премію..
Навики переговорів. Успішна транзакція залишає обидві сторони почуттями переможців. Успішні учасники переговорів розуміють, що деякі умови є більш критичними, ніж інші, і готові дати підставу на менші бали, щоб виграти у важливіших для них питаннях. Наприклад, продавець може погодитися на розширені умови оплати в обмін на більш високу ціну. У переговорах об’єктивність важливіша за пристрасть.

Одягання компанії на продаж

Розумні продавці вживають необхідних заходів для того, щоб їхня компанія виглядала максимально позитивно, впевнено залишаючись правдивою та відкритою щодо своєї діяльності. Ось кілька загальних питань, необхідних для створення сприятливого іміджу вашої компанії.

1. Фінансові звіти, що підлягають огляду

Хоча аудиторська фінансова звітність є ідеальною, вона не вимагається, якщо вона була підготовлена відповідно до стандартів бухгалтерського обліку і може бути переглянута кваліфікованими бухгалтерами. Відсутність дійсних та рецензованих бухгалтерських записів зазвичай є поцілунком смерті для потенційного покупця.

2. Перероблення звітів про доходи та грошові потоки

Приватні компанії часто відображають надзвичайні витрати на благо власників. Наприклад, власники зазвичай беруть компенсацію, що включає їх зарплату та будь-яку прибуток компанії, щоб уникнути оподаткування на корпоративному та особистому рівні. Так само можуть бути ліберальні надбавки на такі витрати власника, як поїздки та розваги.

Як наслідок, фінансові записи, хоча і є точними, не відображають операцій компанії, оскільки цим керував би новий власник. Багато продавців готують проформа-звіт, доповнюючи їх фактичну фінансову звітність, щоб забезпечити більш реалістичне уявлення про компанію, оскільки вона може з'явитися при новій власності. Проформа звітів - це аналітичні пристрої, підготовлені без використання загальноприйнятих принципів бухгалтерського обліку (GAAP).

Метою попередньої заяви є усунення надзвичайних або разових витрат, які можуть ввести в оману потенційних покупців щодо ймовірних результатів у типових умовах. Наприклад, фактичні книги можуть відображати загальну компенсацію власника в розмірі 250 000 доларів та витрати на поїздки / розваги (T&E) у розмірі 80 000 доларів на рік. Однак переглянуті заяви можуть відображати зарплату в розмірі 100 000 доларів США та витрати на T&E в розмірі 50 000 доларів, що є більш показовим для результатів, які може очікувати новий власник. Переробка звіту про прибутки та збитки, як правило, для того, щоб продемонструвати більший дохідний прибуток.

Переробка заробітної плати та витрат на оплату праці може краще відображати ймовірний прибуток, який може отримати покупець, як показано в наступній таблиці:

Аналогічні корективи можуть бути внесені для зменшення впливу прискореної амортизації або практики продавця витрачати, а не капіталізувати реальні активи. Важливо повідомити потенційних покупців про те, що фінансові дані були перероблені із задокументованими та розкритими конкретними коригуваннями. Продавці також повинні визнати, що покупці зазвичай створюють власні версії проформа-звітів для відображення операцій цільової компанії, оскільки вони можуть відображатися під політикою та процедурами покупця..

3. Модифікований баланс

Старе, невикористане або застаріле обладнання слід продати до продажу, оскільки навряд чи покупець заплатить за такі сумнівні активи. Конкретні конвенції бухгалтерського обліку, які впливають на баланс, можуть вимагати коригування - наприклад, контрактури, такі як резерви на погані борги (які можуть бути навмисно високими) для захисту грошових коштів. Аналогічно використання графіків прискореної амортизації може штучно знизити вартість основних засобів, як і амортизація нематеріальних активів, або виснаження природних ресурсів. Приватні баланси приватних компаній часто включають борги перед компанією, належні до власника, які були б ліквідовані при продажу, а також інші зобов’язання, які не бере на себе покупець. Багато власників залучають незалежних оціночних фірм для встановлення поточних ринкових цін на зношені та виснажені машини та обладнання, коли балансові цінності не відображають реальних цінностей.

4. Перелік нематеріальних активів

Вартість активів, таких як патенти, списки клієнтів, торговельні марки, веб-сайти, ліцензійні або франчайзингові угоди, не можуть бути точно відображені в балансі. Однак ці активи повинні бути перелічені та враховані в цінових переговорах. Наприклад, сприятлива довгострокова оренда може бути вагомим активом, який зазвичай не відображається у фінансових записах.

У той же час потенційні зобов'язання повинні бути повністю розкриті - але не варто створювати резерв для таких статей, якщо вони не відображаються в історичних записах. Покупці здатні кількісно оцінити такі ризики та прийдуть до своїх висновків щодо міри та можливості відповідальності.

5. Критичні угоди працівників

Ключові працівники повинні мати договори працевлаштування та не конкурувати з компанією, щоб запевнити потенційних покупців, що вони залишаться з компанією після продажу. Неформальні компенсації чи доплати для працівників повинні бути формалізовані або усунені. Продавці часто вимагають гарантувати максимальний рівень зобов’язань, включаючи неофіційні виплати працівникам.

6. Прогнози блакитного неба

Багато продавців готують три-п’ятирічні прогнози, що прогнозують фінансові результати на основі реалізації їх ринкових та операційних стратегій у майбутньому. Вони незмінно позитивні, звідси і термін «Синє небо». Поки такі попередні заяви чітко ідентифікуються як прогнози з надрукованим застереженням, що їх неможливо досягти, їх використання є прийнятним і може бути корисним потенційним покупцям.

Блакитне небо - це «шипля» у продажу та допомагає залучати емоції потенційних покупців. Пам'ятайте, оптимізм прийнятний; фантазія - ні. Мало хто, крім стартапів, зростає зі швидкістю понад 20% на рік. Чим агресивніші ваші прогнози, тим менше ймовірність, що вони будуть сприйняті серйозно. Ніколи не доцільно, ані розумно, гарантувати чи гарантувати прогноз.

Заключне слово

Продаж вашої компанії може стати вершиною кар’єри або несподіваною винагородою за розумне управління. Процес часто забирає багато часу і майже завжди розчаровує, а переговори не завжди є успішними.

Встановіть цінність для вашої компанії - що вона вам варта - перш ніж розпочати процес потенційного продажу, оскільки ваша оцінка може не поділитися потенційним покупцем. Якщо ви не можете досягти прийнятної ціни з покупцем, будьте готові до прогулянки. Як власник компанії, ви контролюєте процес продажу - не бійтеся проявляти свої сили.