15 надійних способів збільшення доходу у вашому бізнесі

Погана економіка в останні роки особливо сильно постраждала від малого бізнесу. Незалежно від того, чи є ви серед постраждалих компаній або просто хочете збільшити свої продажі, наступні стратегії збільшення доходів ефективні в більшості ситуацій. Однак ваше рішення про реалізацію будь-якого з них має ґрунтуватися на кількох факторах:

• Сумісність стратегії з вашими продуктами
• Ваше розуміння мотивів покупців, коли вони купують вашу продукцію
• Бажання та здатність вашої компанії ефективно реалізовувати стратегію
• Чи будуть конкуренти скопіювати вашу стратегію та зменшити вплив змін
• Ваші очікування щодо майбутньої економіки та її впливу на ваш бізнес

Хоча кожну із стратегій можна реалізовувати окремо, ви можете впроваджувати декілька з них одночасно для більшого впливу на доходи.

Розширіть свій ринок

Розширити наявну клієнтську базу новими продуктами, новими географічними територіями та додатковими ресурсами продажу:

1. Додайте додаткові послуги до існуючих продуктів
Додавання додаткових послуг або продуктів може допомогти вам отримати нових клієнтів, а також підтримувати існуючих. Наприклад, компанія, косилка для газону чи озеленення, може додавати обслуговування басейну за невеликі додаткові витрати. Жодна технічна послуга не є технічно складною або складною для доставки, обидва вимагають регулярних відвідувань додому, і кожен є тягарем для власника дому.

Аналогічно, компанія з ремонту дому може легко обслуговувати комерційний ринок тими ж екіпажами та обладнанням, які використовуються в звичайному житловому бізнесі. Договори про майбутнє обслуговування або розширені гарантії можуть бути продані майже з усім капітальним обладнанням. Перегляньте продукти своїх конкурентів на предмет ідей. Якщо у когось, навіть у конкурента, є "зайвий", який звертається до клієнтів, скопіюйте його.

2. Розширити територію географічного ринку
Багато малих підприємств обмежують свої маркетингові та збутові дії лише в безпосередній близькості від центрального місця їхнього бізнесу. Розповсюджувач обладнання для дитячих майданчиків у Далласі виявив, що жоден з конкурентів не продавався в кількох передмістях, що оточують місто, ймовірно, тому, що жоден дистриб'ютор не знаходився в цих громадах. Додаткові витрати на покриття більшого ринку були мінімальними і більше ніж удвічі потенційні продажі. Не припускайте, що інший ринок обслуговується без розслідування.

3. Укладайте договори купівлі-продажу
Зверніться до компаній, які продають додатковий товар або послугу з проханням також продати вашу продукцію. Наприклад, компанії з комп'ютерної техніки часто продають програмне забезпечення, що полегшує продаж їх обладнання. Крім того, дистриб'ютори кормів для домашніх тварин пропонують фірмові вітаміни та меблі для домашніх тварин, а підприємства з реконструкції будинків також продають благоустрій.

Багато компаній активно шукають додаткову продукцію, оскільки вони додають дуже мало витрат на маркетинг та продажі - це лише питання пошуку потрібного партнера. Додавання додаткових продавців без витрат на власні кошти - це впевнений стимул продажів.

Відточіть свою цінову стратегію

Ціна є найважливішим фактором рішення щодо придбання товару чи послуги. Низька ціна може представляти «торг» або низьку якість у розумі покупця.

Перш ніж застосовувати будь-яку стратегію ціноутворення, знайте, як ваші клієнти ставляться до вашого товару, щоб зміна ціни заохочувала потрібну вам ринкову поведінку. Завжди вважайте свої ціни "тимчасовими" та підганяйте їх відповідно до ринкових та конкурентних обставин.

4. Підвищення або зниження цін
Ціни на продукти постійно змінюються, тому вам не слід неохоче коригувати ціни відповідно до своїх цілей або ситуації на ринку. Негайне підвищення цін принесе додатковий дохід і прибуток компанії, якщо зростання цін не вплине негативно на продажі. Зниження цін стимулюватиме більше продажів та відбиратиме частку ринку від інших постачальників. Знаючи, як ваша продукція порівнюється з аналогічною продукцією з точки зору покупців, а також ціни на конкурентоспроможні товари, дозволить вам найкраще позиціонувати свої ціни на ринку.

Зміна цін може «похитнути справи», тому ви повинні бути особливо чутливі до реакції клієнтів та перспектив, оскільки нові ціни набувають чинності. Якщо реакція не є позитивною, ви можете внести подальші корективи, включаючи повернення до старих цін.

Ви також можете регулярно підвищити ціни. Споживачі рідко реагують на незначні підвищення цін і часто їх не помічають. Незважаючи на те, що невелике підвищення ціни може не здатися істотним у порівнянні з повною ціною, вплив збільшення на прибуток збільшується, оскільки збільшення буде надходити безпосередньо до нижньої лінії.

5. Пакети продуктів
Як молодий чоловік я продавав жіноче взуття в магазині взуття в Остіні. Взуття було призначене для масового ринку та за ціною, щоб залучити жінок, які бажали приємного вигляду без вартості дизайнерської етикетки. У магазині також були запропоновані сумочки та шапки, призначені для доповнення кожної пари взуття.

Керівництво магазину часто "вбудовувало" взуття, сумочку та шапку разом за ціною, яка була на 25% нижчою, ніж якби продукти купувались окремо. Результат: Більше половини продажів взуття в комплекті з більш високою загальною нормою прибутку. Якщо ви продаєте продукти, які природно йдуть разом, або використовуються для одного і того ж завдання або в один і той же час, розглядайте їх як пакет.

6. Додайте, зменшіть або усуньте збори з доставки та обробки
Замість підвищення ціни на продукт, подумайте про додавання вартості доставки та вантажної обробки. Чистий ефект на доходи той самий, уникаючи зворотного зворотного зв’язку покупців до підвищення цін. Якщо ви нарахуєте плату за доставку та обробку, подумайте про зменшення або усунення плати за певні часові рамки, щоб стимулювати продажі.

7. Пропонуйте спеціальні знижки
Знижки, правильно продаються, створюють особливу можливість придбання у свідомості споживачів, часто спонукаючи їх до дій. Знижки можуть бути застосовані до обмежених товарів, таких як бренд одного виробника, обмежена категорія, наприклад шкільні приналежності, або всі товари, які продаються в магазині..

Насправді ви можете створити середовище продажу практично з будь-якої причини:

• Знижка на кількість: Коли два і більше одного і того ж товару купуються одночасно
• Знижка на прив’язку ("Пакет"): Коли два та більше різних товару купуються одночасно
• Сезонна знижка: коли продукція купується в певні строки
• Умовна знижка: коли придбані продукти використовуються або відновлюються
• Скидкова знижка: Коли придбані продукти "знімаються" однією або кількома функціями

8. Запропонуйте знижку
Знижка - це відкладена знижка, яка видає відсоток ціни готівкою після придбання товару. Популярні серед споживачів, вони часто асоціюються з продажем нових автомобілів. За словами Джона Курвіля, професора з маркетингу в Гарвардській школі бізнесу, знижки зазвичай мають менше 50%. Це означає, що оприлюднена знижка може бути ефективною для отримання додаткових продажів, тоді як нижча ставка викупу знижує її вартість.

З негативної сторони, неспроможність оперативно викупити знижку може спричинити погані відносини з клієнтами. Через зростаючі скарги деякі компанії припинили програми знижок.

9. Брати участь у купонних програмах
Купони, що поширюються через газети та журнали, вже давно є ефективним способом рекламування продукції та збільшення продажів. Інтернет представив електронні купони та ще більше знизив витрати на розповсюдження. Веб-сайти, що займаються щоденними угодами, такі як Groupon та LivingSocial, наполегливо шукають компаній, готових пропонувати свої продукти зі знижкою в обмін на експозицію своїх великих ринків користувачів купонів. Місцеві агрегатори купонів поєднують пропозиції різних компаній у книги, які потім продаються або роздаються потенційним покупцям. Дослідіть ринок і знайдіть емітента купонів на свою продукцію.

Повторно підключіть канал продажу

Якщо ви хочете збільшити продажі, вам доведеться викликати ентузіазм і привід купувати. Нижче наведено ряд порад, які можна дотримуватися, щоб порушити поточну динаміку ринку та відновити хвилювання щодо вашої продукції:

10. Заохочуйте заставу для продажу
Важливість застави продажів - брошур, презентацій, аркушів з даними про товари, фотографії - часто не помічають власників бізнесу, хоча єдиною метою застави є полегшення та ефективність продажів. Як результат, інформація, що подається потенційним покупцям, стає застарілою, неточною та оманливою. Веб-сайти часто страждають від одного і того ж нездужання, і відвідувачі сайтів зменшуються.

Застава щодо продажу, включаючи ваш веб-сайт, є відображенням вашої компанії. Яскравий документ яскравого кольору в комплекті з малюнками та малюнками привертає увагу і викликає хвилювання в його змісті; тьмяні, нудні матеріали, як правило, потрапляють без другої думки.

Перегляньте свої торгові матеріали, окремо за пунктом, щоб побачити, чи передають вони зображення та повідомлення, які ви хочете представити своїм клієнтам:

• Чи включають вони всю вашу продукцію та новітні нововведення?
• Чи адекватно вони відображають переваги вашої продукції, пов'язуючи функції з перевагами?
• Чи передають вони почуття актуальності з простими інструкціями щодо придбання?

Якщо ваші брошури, презентації, аркуші даних про товари, зображення чи веб-сайт не містять просто та чітко представленої інформації, яка спонукає ваші перспективи вжити заходів, настав час їх переробити..

11. Інтенсифікуйте своїх партнерів з продажу
Перегляньте структуру своєї комісії, щоб "похитнути" торгову групу. Більшість графіків комісійних розрядів є розрядними, коли продавець отримує нижчу комісійну ставку в міру збільшення продажів. Якщо ви використовуєте такий підхід, переверніть коефіцієнт заохочень зверху вниз, зробивши більш високі комісії застосовними для збільшення обсягу продажів.

Наприклад, замість того, щоб платити комісію з найвищим відсотком у нижньому рівні, нагороджуйте найвищих продавців більш високими комісійними вгорі. План такого виплати компенсацій вирівнює інтереси компанії та продавця. Обіцянка отримати ще більший дохід у міру зростання продажів є потужним стимулом до збільшення продажів.

Для тимчасового збільшення доходів створіть змагання з продажу, де продавці змагаються за грошовий приз, розкішну поїздку або якусь іншу бажану умову, якщо вони досягнуть цільового рівня продажів або нових рахунків. Якщо вам вдасться, кожен раз слідкуйте за одним змаганням за іншим призовом.

12. Поновіть старі відносини
Простіше продати старому клієнту, ніж знайти нового. Куплені раніше продукти зношуються, руйнуються або застарівають. Розробіть маркетингову програму для спілкування зі старими клієнтами та потенційними особами та регулярно контактуйте з ними про вашу компанію та вашу продукцію. Попросіть своїх старих клієнтів щодо рефералів та письмових довідок. Зробіть їм відчуття, ніби вони є цінною складовою вашого успіху.

13. Приймайте кредитні картки
Прийом кредитних карток до оплати - це користь для ваших потенційних клієнтів і є перевіреним методом швидкого стимулювання продажів. Якщо ви зараз не приймаєте кредитні картки, негайно зверніться до банку чи місцевої фінансової установи та створіть рахунок. Початкові витрати на налаштування швидко будуть відшкодовані, а невелика плата за обробку може бути врахована у вашій роздрібній ціні.

Дослідіть, чи можуть ваші клієнти доступні інші джерела кредитування. Наприклад, франшизи іноді можна фінансувати за допомогою програм адміністрації малого бізнесу США. Фінансові компанії та виробники можуть забезпечити кошти на придбання більшого капітального обладнання чи нерухомості. Покупцям доступно безліч незалежних джерел кредитування - ваша роль продавця полягає в тому, щоб визначити ці джерела та полегшити знайомство між вашим покупцем та кредитором..

14. Розробіть програму Layaway
Програма, що пропонується - альтернативна форма надання кредиту клієнтам - це спосіб дозволити своїм клієнтам своєчасно платити, без того, щоб вам не довелося нести фінансовий ризик. Layaway була дуже популярною стратегією роздрібної торгівлі до широкого зростання кредитних карток, і, схоже, повертається в моду, оскільки споживачі чинять опір брати борг.

Як продавець, ви хвилюєтесь, якщо впроваджуєте цю програму, - переконатися, що продукт, що продається, не є швидкопсувним або унікальним, що може обмежити кількість нових покупців, якщо первісний покупець відмовиться від покупки.

15. Додати продаж підписки
Газети, журнали та інші продукти, що регулярно використовуються, піддаються авансовим платежам взамін за низку майбутніх поставок товару. Крім забезпечення майбутніх продажів для компанії, передплатна система має перевагу в отриманні грошових коштів до того, як будуть здійснені значні витрати. Якщо у вас є товар або послуга, які купуються клієнтами регулярно, розгляньте можливість створення програми передплати.

Заключне слово

Багато теоретиків бізнесу стверджують, що бізнес або зростає, або скорочується. Успішні компанії постійно винаходять себе, слухаючи своїх клієнтів і адаптуючи їх продукцію, стратегії продажу та процеси, щоб відповідати постійно мінливій парадигмі. Кожна з цих стратегій є потужним генератором доходу за правильних обставин, але оптимальний вибір вашої компанії залежатиме від вашого розуміння та знань клієнтів, яким ви обслуговуєте..

Які інші методи ви можете запропонувати прискорити дохід у вашому бізнесі?