7 питань, які потрібно задати перед продажем бізнесу - кроки, які потрібно зробити
Відповідно до звіту BizBuySell.com за четвертий квартал 2014 року, про статистику 7444 малих підприємств торгували руками протягом 2014 року, найбільша кількість операцій з моменту того, як BizBuySell починає відслідковувати дані про продажі в 2007 році. Хоча вище, ніж у попередні роки, існує приблизно 45 000 малих підприємств - починаючи від ресторанів і роздрібні магазини, компаніям, що обслуговують і виробляють - доступні для придбання в будь-який час.
Мотив продажу може виникати як з негативних, так і з позитивних причин. Іноді плани не спрацьовують, а результати бізнесу не відповідають очікуванням. Хоча за найкращих обставин покупці - потягнуті за успіх бізнесу - роблять непрошені пропозиції щодо придбання бізнесу. Будь-яка обставина може диктувати потенційний продаж.
На жаль, не у всіх власників є вибір, чи продавати свої компанії. За статистикою Brain, рівень невдач малого бізнесу надзвичайно високий, майже половина припиняє свою діяльність до п'ятого року..
Незважаючи на свій початковий оптимізм, багато власників шкодують про початок своєї справи, більше не сподіваючись дістати сир, а вибратися з пастки. У таких випадках завданнями власників є досягнення максимально можливої оцінки, щоб зменшити їх втрати та відновити ділову репутацію. Якщо ліквідація виявляється вірогідною, важлива компетентна юридична та бухгалтерська консультація. Власники можуть також розглянути можливість збереження послуги досвідченого бізнес-брокера, щоб допомогти представити компанію в найкращому світлі та домовитись про вигідні умови продажу.
Якщо ваш бізнес успішно працює, ви можете виявити, що потенційні покупці або їх представники регулярно вимагають покупки вашого бізнесу, можливо, супроводжуючись попередніми (хоча і дуже привабливими) оцінками ринкової вартості. Але перш ніж викласти свою компанію на ринок або вступити в переговори щодо продажу бізнесу, ви маєте вирішити ряд питань.
Питання, які слід розглянути перед продажем бізнесу
1. Що ви будете робити після продажу?
Багато власників малого бізнесу терплять довгі дні, тиждень за тижнем, рік за роком, будуючи свій бізнес і проводячи його через небезпечні спалахи конкуренції, щоб створити відчутний фінансовий актив. У багатьох випадках компанія стає продовженням власника, витрачаючи його час, зусилля та пристрасть. Коли розпродаж завершиться, багато колишніх власників опиняються на вільних кінцях, цікаво: "Що я зараз буду робити зі своїм життям?"
Деякі, не в змозі знайти нову пристрасть і розетку своєї енергії, шкодують про продаж свого бізнесу і необережно стрибають у друге підприємство без відповідної підготовки. Інші сприймають свою нову свободу і починають нові кар’єри та інтереси.
Знайдіть час, щоб розглянути, як ви витратите свої дні після продажу. Це майбутнє, яке вам сподобається? Іноді перебування на місці - навіть перед вигідною пропозицією - є оптимальним рішенням для щастя.
2. Чи можете ви замінити дохід від свого бізнесу?
Власники малого бізнесу отримують низку фінансових вигод від власності. Багато хто отримує конкурентоспроможну зарплату, отримуючи регулярні бонуси, коли прибуток збільшується, користуються значними розвагами та бюджетами на подорожі, сплачені компанією, безперешкодним відшкодуванням витрат та максимальним внеском на пенсію та виплати за здоров'я. Наприклад, власник малого бізнесу може отримувати зарплату в розмірі 60 000 доларів США щороку, але отримувати пільги, що не враховуються, що дорівнюють його зарплаті щороку.
Перш ніж приймати рішення про продаж своєї компанії, переконайтеся, що ви розумієте всі фінансові вигоди, які ви отримуєте щороку як власник. Після продажу ці пільги можуть бути усунені, що вимагає або зміни способу життя після продажу, або додаткового доходу від приватних інвестицій для субсидування доходу після продажу.
3. Чи користується ваш бізнес конкурентною перевагою на ринку?
Чому непідвладний об’єктивний покупець зацікавив би вашу компанію? У вас є унікальний продукт? Чи домінуєте ви у конкурентах вашої галузі у певній географічній області? Зростають, зменшуються чи стабільні ваші доходи?
Неможливість визначити, чому покупець повинен купувати вашу компанію, незмінно призводить до зниження ціни продажу. Якщо ви не знаєте, чому хтось повинен купувати вашу компанію, ви також не можете розраховувати, що потенційний покупець може знати це.
4. Хто є вашими потенційними зацікавленими покупцями?
Покупці для малого бізнесу приходять у будь-який вигляд, включаючи існуючих співробітників, місцевих конкурентів, компаній, подібних до вашої компанії, які прагнуть розширитись на нові ринки, пенсіонерів, які прагнуть власнити бізнес, та національних брендів, які прагнуть вступити у певну географію чи галузь. Їх мотив зазвичай встановлює ціновий діапазон, виходячи із стратегічного значення.
Пам'ятайте, що важко продати що-небудь, якщо ви не можете сформулювати переваги права власності на конкретного покупця. Поставте себе у взуття потенційного покупця, щоб визначити його або її тригерні проблеми, щоб придбати чи піти.
5. Які є перешкоди до продажу?
Які очевидні недоліки вашої компанії? Чи знижуються продажі чи не вдається збільшити їх? Якщо так, то чому? Ваша продукція чи послуги вже не стосуються ваших потенційних клієнтів? Чи високі ваші ціни відносно вашої конкуренції?
Деякі конкретні сфери, які можуть легко стати перешкодами, включають:
- Погані бухгалтерські записи. Відсутність повних і точних фінансових даних є нестандартним для більшості бізнес-трансфертів. Ваші фінансові записи - це єдиний погляд на минуле, що свідчить про фінансовий прогрес - або його відсутність - вашої компанії. Спроба продати свій бізнес без хороших записів може означати, що ви отримуєте лише частину його реальної вартості.
- Неспроможні борги. Багато малих підприємств мають борги, зазвичай особисто гарантовані первинним власником, як наслідок поточного бізнесу. Заборгованість може включати заставу на нерухомість на майно, дебіторську заборгованість та фінансування товарно-матеріальних цінностей, обладнання та автомобільні строкові накладні, а також неспецифічні позики. Багато власників бізнесу використовують єдине джерело фінансування. У таких випадках незвично, що позикодавці мають право власності на всі активи - включаючи нематеріальні активи, такі як торгові назви, патенти та списки клієнтів - так що борги повинні бути ліквідовані до того, як будь-яка зміна форми власності може бути здійснена.
- Нефінансовані зобов'язання. Крім фінансової заборгованості, багато компаній мають зобов’язання щодо пенсійного забезпечення або розподілу прибутку, довгострокові контракти з клієнтами або постачальниками, застаріле обладнання, яке потребує оновлення або заміни, або потенційні та тривалі судові справи. Неоцінене зобов'язання може сильно знизити кінцеву ціну продажу, якщо не заперечувати будь-який інтерес потенційних покупців рухатися вперед із покупкою.
- Трудові договори. Чи охоплюються ваші працівники союзними договорами? У ваших ключових працівників є трудові договори? Скільки широти доведеться новим власникам диктувати нові умови праці або нові рівні заробітної плати та зарплати?
- Ключові працівники. Чи є у вас ключові працівники, які мають важливе значення для безперервності вашого бізнесу? Чи є вони за працевлаштуванням та не конкуруючими договорами, щоб стабільність праці була створена для нового власника? Наскільки замінними є працівники та наскільки дорогою буде їх заміна?
6. Чи можете ви та ваші менеджери вести бізнес та брати участь у процесі продажу?
Процес продажу бізнесу не є простим і не швидким. Власники бізнесу, залучені працівники та консультанти компанії (особливо ваш бухгалтер) повинні будуть брати участь у незліченних зустрічах, телефонних дзвінках та проектах під час процедури ретельної ретельності покупця. Хоча бізнес-брокер може допомогти в цьому процесі, основну частину роботи та часу буде витрачено власником бізнесу та його або її працівниками - час, який потрібно взяти за повсякденне функціонування бізнесу..
Деякі власники бізнесу, шукаючи золотий горщик в кінці веселки, виявляють, що належна ретельність та процеси продажу занадто трудомісткі і дорогі, щоб тривати. Встановіть ліміти часу та долара, щоб ваша компанія та працівники брали участь у цьому процесі, далеко від щоденних операцій. Не загрожуйте існуванню компанії щодо можливості привабливої кінцевої ціни продажу або припущення, що продаж буде швидко завершений.
7. Як буде впливати на ваш бізнес під час процесу продажу?
Чи можуть ваші працівники шукати іншу роботу з огляду на невизначеність? Чи можуть клієнти шукати нового постачальника? Зберігати конфіденційність потенційного продажу бізнесу практично неможливо, особливо під час процесу належної ретельності покупця. Важливо контролювати повідомлення вашої організації з першого дня, щоб усунути чутки та занепокоєння постраждалих клієнтів, співробітників та продавців, які, як правило, передбачають, що продаж торкнеться негативно..
Подумайте, як ваші зацікавлені сторони (приватні особи, групи чи організації, зацікавлені у діяльності вашої компанії або занепокоєні ними) впливатимуть на продаж. У той же час уникайте перевиконань тим, хто має занепокоєння.
Процес продажу
Як тільки ви встановили, що готові продати, подумайте, як загалом йде процес. Розуміння кроків типового продажу бізнесу до початку процесу є важливим для уникнення надмірних витрат та надто оптимістичних очікувань.
1. Початковий контакт
Незалежно від того, ініційований покупцем чи продавцем, першим кроком у процесі продажу є встановлення взаємної зацікавленості в передачі компанії від продавця до покупця. Обговорення є дослідницькими та не обов'язковими для єдиної мети визначити, чи існує взаємний інтерес у майбутньому.
2. Попередні дискусії
Після обміну конфіденційності та угод про нерозголошення сторони попередньо визначають переваги угоди для кожної та визначають будь-які умови, які вважаються такими, що не підлягають обговоренню. Наприклад, продавець може вимагати, щоб поточні працівники були утримані протягом мінімального періоду після трансакції, або покупець може вимагати від власника залишатися на місці протягом перехідного періоду. Кожна сторона може обмінюватися обмеженими фінансовими даними, юридичними документами та представленнями для ознайомлення.
3. Цінові переговори
Внаслідок обміну даними та розслідувань кожної компанії сторони можуть погодитись на попередню угоду купівлі-продажу, яка називається "терміновий аркуш", яка є скороченою версією базової угоди, яка буде узгоджена і виконана сторонами. Експертний лист оформляється та доповнюється після широкої перевірки фактів та уявлень кожної сторони.
Незважаючи на те, що на рішення покупця часто впливають нефінансові фактори, багато покупців, особливо представники бізнес-радників, встановлюють ціну, виходячи з множини наступного:
- Доходи. BizBuySell повідомив про середнє співвідношення дохід-продаж-ціна 0,61 в 2014 році, так що компанія з 500 000 доларів доходу продала за 305 000 доларів.
- Грошовий потік. У 2014 році середній потік грошей, кратний для проданого бізнесу, становив 2,24, повідомляє BizBuySell. Іншими словами, бізнес із 100 000 доларів щорічних грошових потоків продається за 224 000 доларів.
- Заробіток. Коефіцієнт заробітку зазвичай ґрунтується на стабільності та зростанні потоку прибутку з року в рік. Наприклад, компанія, яка постійно отримує прибуток у розмірі 50 000 доларів, може продати за співвідношення ціни та заробітку (PE) від чотирьох до шести, або від 200 000 до 300 000 доларів. Компанія з нестабільним заробітком зазвичай продає за нижчим PE. Встановлення ціни продажу заробітку малого бізнесу дехто вважає менш надійним, ніж інші показники, тим більше, що доходи та витрати часто маніпулюються з податкових та інших причин.
- Чисті активи. Деякі підприємства, зокрема ті, хто залучається до природних ресурсів, можуть продавати як кратне оцінене резервне значення. Компанії, які деякий час займаються бізнесом, швидше за все, мають занижені активи на балансах через використання амортизації.
4. Належна старанність
Після попередньої домовленості покупець здійснює обширну ретельну перевірку для перевірки фактів та уявлень продавця. Цей крок може спричинити перегляд списків клієнтів, огляд та підтвердження бухгалтерських записів - якщо фінансові дані продавця не готуються або не перевіряються незалежним сертифікованим державним бухгалтером (CPA) - і фізичне підтвердження матеріальних цінностей.
Витрати покупця на належну ретельність можуть бути високими, особливо якщо задіяні сторонні консультанти та експерти. У той же час, ресурси продавця можуть бути напружені, оскільки персонал компанії часто бере участь у процесі, а не в щоденній діяльності компанії.
6. Коригування ціни
Залежно від висновків належної ретельності, кінцева ціна продажу та умови оплати можуть бути налаштовані для відображення нових розкриттів. Ці переговори є останнім укусом яблука, так би мовити, для обох сторін щодо внесення змін до угоди про купівлю. Продавці повинні знати, що переговори часто тривають до досягнення остаточної угоди і підписання обома сторонами.
7. Закриття
Закриття - це кульмінація всього процесу, коли підписуються підсумкові документи та обмінюються гроші. Обидві сторони також можуть бути зобов'язані з майбутніми зобов'язаннями, якщо вони детально описані в заключних документах.
Наприклад, від покупця може бути вимагати сплатити додаткову суму, якщо дохід перевищить заздалегідь визначений ціль у році (або роках), що настає за трансакцією. У той же час продавець може нести відповідальність за будь-які нерозкриті та задокументовані зобов’язання.
Заключне слово
Для багатьох власників бізнесу продаж компанії є кульмінацією життєвої роботи. Під час підготовки вони можуть продавати на умовах, які забезпечують фінансову безпеку для виходу на пенсію, або принаймні фінансування їх наступної великої пригоди. У деяких випадках вони отримують свій торт і їдять його також, отримуючи вищу ціну, ніж очікували, зберігаючи свою посаду ключового менеджера чи працівника і користуючись пільгами, подібними до тих, що вони отримували до продажу. При належній підготовці - і при необхідній грамотній юридичній та бухгалтерській допомозі - ви зможете перетворити свою компанію в стабільний та значний потік доходу.
Чи є у вас додаткові поради щодо продажу бізнесу?
